お話と教訓：靴のセールスマン

今回のテーマ：靴のセールスマン

昔話には人生の教訓、生きるためのヒントが散りばめられています。今回は靴のセールスマンというお話をご紹介したいと思います。一緒に考えていきましょう。

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学べる教訓

・顕在需要と潜在需要の区別は大切

お話の内容

香港の靴の製造会社を経営する人物がいました

ある日、彼は南太平洋の孤島に靴の市場が存在するかどうかを知りたくて、一人のセールスマンを派遣しました。その男は、現地の様子を見てすぐにこのような電報を打ちました。
「島の人間は靴を履いていません。よってここには市場が存在しません。」

納得のいかない経営者は、別のセールスマンを派遣しました。その男からの電報は次のようなものでした。
「島の人間は靴を履いていません。よってものすごい市場が存在します。」

これにも納得いかなかった経営者は、さらに別のセールスマンを派遣しました。
この男は、前に派遣された二人のセールスマンと違って、マーケティングの専門家でもありました。

さて、この後男はどのような報告を行ったでしょうか？

彼は、部族長や現地人にインタビューしたうえで、こう打電しました。
「島の人間は靴を履いていません。そのため、彼らの足は傷つき、あざもできています。私は部族長に、靴を履くようになれば島民は足の悩みから解放されると説明しました。部族長は非常に乗り気です。彼の見積もりでは、一足10ドルなら、島民の70％が購入するとのことです。おそらく初年度だけで5千足は売れるでしょう。島までの輸送経路と島民の流通経路を確立するのに要するコストを差し引いても、大きな利益が生まれる可能性のある事業だと思われます。早急に話を進めましょう。」

解説

皆さんいかがだったでしょうか？

このお話は、「靴を履いていない」という事実から、3人がそれぞれの見方をしているお話です。
一人目は市場が存在しないとしましたが、2人目はそこに市場があると考えましたが、具体性に欠けた報告でした。3人目は2人目のように市場があると考えて、具体的に調査も行い、確かに需要があることを確認しました。

このお話でまず考えたいことは顕在需要と潜在需要の区別だと思います。
モノやサービスが売れるには、人が抱える悩みや不満を解決するために、お金を出しても買いたい、欲しい、という需要が必要です。

この需要には2種類が存在していて、それが顕在需要と潜在需要となります。

顕在需要は自分自身で欲しいモノ、サービスが分かっている需要です。例えば、移動手段の為に車が欲しい、楽器がうまくなりたいので、講師が欲しい、友達と連絡をしたいので、スマートフォンが欲しい、といった具合です。これらは、アンケート調査でもすれば簡単に需要を知ることができるでしょう。

潜在需要とは、解決したい悩みや不満はあるけど、それを解決できる手段、道具が自分自身で分かっていない時に発生しているの需要です。

お話の中の三人目の男は、靴を履いていない、という事実から、靴を履くことで解決できる問題点を調査した点が素晴らしいと思いました。

お話では靴という人間誰しもが履いているモノであるため、履いていない人々が抱えている問題点を見つけることも容易だったかもしれません。しかし、万人が抱える問題を解決できる方法は、中々見つかるものではありません。

ただ、一方でこういった万人の問題点を解決できる商品を開発した企業が大きく成長を遂げています。近年で言うとスマートフォンを開発したアップルでしょうか。

皆さんの中で、起業したい人、商品開発をしたい人などがいましたら、ぜひとも万人が抱える問題点を考えてみてください。解決できる方法を考えていくと、何かヒントが見つかるかもしれませんね。

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それでは！